疫情防控期间，难以直接拜访客户，实现面对面宣讲和技术细节交流，邀请客户前来实地考察也存在难度。面对“两手抓”“两手硬”的考验，航天科工集团8359所在落实疫情防控措施的同时，不等不靠、主动出击，积极探索符合疫情防控要求的市场开拓方式，在节后复工一个月内，顺利完成近30份订单签订，订单总额过亿，为全年经营目标的实现开好头。
构建“守、拓、攻、培”四维一体模式
紧密围绕“圆满完成全年责任书、责任令任务”的目标，8359所面对经营指标持续增长的压力加强顶层策划。“要对‘碗里的’‘锅里的’‘地里的’和‘心里的’项目分别明确开拓方向和重点，制定针对性、阶段性、具体化措施，分类指导、分项施策，充分做好资源调配，确保工作目标完成。”在复工复产后的8359所生产经营会上，所长熊德将在手项目、已明确意向项目、需要竞标竞争项目和战略投入项目形象地分为四类，并提出了“在手合同一个不丢，合同履约一个不落”的要求。对梳理出的四类项目，8359所精准施策：已经签订合同的项目，按照正常进度组织完成生产交付，放在“守”的位置；对有明确意向、合同待签的项目，采用“拓”的措施，推动合同“落在纸面”；对存在立项可能，需要竞标取得的项目，积极主动进“攻”，尽快推动达成合作意向；对支撑所未来发展、影响深远的战略投入项目，统筹资源用心“培”育。
手上一张表 心里一本账
“我们把年度经营策划表和项目预算表合二为一，通过这张表，全所的项目收入来源和项目支出流向一目了然。”计划处处长介绍说，各部门梳理出所内全部项目，盘清了“家底”，形成年度经营策划及项目预算总表，以此为依据预测全年收入，对指标任务进行偏离度分析，预判年度收入及利润，并从项目全生命周期考核收支平衡，明确合同签订情况、生产情况、当年和过往的收支情况等。对于全年任务完成如何，以“表”为依据，以月例会、双周例会频次逐条梳理汇总纵向预研研制项目、批生产项目以及横向军品、民品项目，统筹推进项目落地。
汇总了1000多条项目的“大表”，同时明确了责任书分管所领导、责任部门、项目两总、生产调度等，将每一个项目回款、合同签订的责任压实到人。“我们在合同系统进行合同项目的录入、审批，任务输入输出、生产过程控制都很清晰，搭上所里信息化建设的‘快车’，经营管理也更加便捷、准确。”后续，想要定期重点监测、了解全所全年项目经营动态，从信息化平台一键导出即可实现。
抓住新商机 一个都不放过
特殊时期，大家在严格落实保密要求的基础上，通过视频会议、电话、微信搭建项目合作工作群等方式积极与客户沟通，编制最优方案，向客户提供丰富的产品案例、视频，展示所的技术实力和合作诚意。
近日，8359所运载平台事业部收到了来自四川某公司的询盘，优质的航天企业资质、过硬的用户口碑让这家公司向8359所抛来了橄榄枝。然而从询盘到招标仅留给项目组一周时间，这无疑给需要“私人定制”的重载AGV产品带来了新的考验。几次沟通下来，运载平台事业部的技术人员迅速了解了客户需求，一周内熬了两个通宵，分秒必争，一步一步吃透技术要求并转化为技术方案，按照客户要求核算成本、确定价格，制作好商务文件，将承载着项目组殷切期望的标书按时寄出。当中标的好消息传来，项目组沸腾了，“这几天‘连轴转’也值了！”
疫情阻断了与客户的亲密接触，但却阻断不了8359所各项目团队市场开拓的热情。后续，8359所各项目组还将继续保持高昂的斗志，紧密跟踪项目进展，及时提供技术支持，通过优质、快速的服务，获得用户的认可，继续扩大市场份额，持续提高行业影响力，找准商机、化危为机，深入推动产业化发展。
