目前，在珠江三角洲、长江三角洲和闽南地区，集结成群的中小企业大多数处于产业发展链条上的低端成长阶段。在新一轮的发展中，急需进行转型、升级、提升层次，向产业价值链高端转移，对数控机床产品的需求增幅较大，对机床厂商的服务要求较多。这些以原料资源、地理区域和工艺传统优势，以专业镇形式形成出现的一个个不同特色、有一定规模的产业集群，几乎涉及所有工业领域。一大批加工、制造零部件、配件的中小企业向处于中心地位的大企业周边聚集，一方面按照大企业的要求，为其提供配套服务，一方面要完成相对独立的生产运作，取得自身的发展。因此，在产业集群“扎堆”的区域，无论是国外的机床巨头，还是国内的机床精英，都视其为厂家必争的战略重地，早已蜂拥排兵布阵。由于国内外机床厂商在珠江三角洲、长江三角洲和闽南地区拥有一定从业人员的基础，再加上他们之前所在的机床市场深耕，一场激烈的市场厮杀在所难免。
无论是2月14日—17日在上海举办的中国数控机床展览会上，还是3月28日—31日在深圳举办的第七届中国（深圳）国际机械及模具工业展览会上，国内外机床厂商纷纷瞄准这些地区的服务需求，一方面展示那令人眼花缭乱的数控机床新产品，一方面承诺为用户提供全方位的服务。记者在现场感受到，中国机床市场发展的速度的确很快，每一年都发生着巨大的变化；国内机床市场正不断成长，用户的消费观念也日渐成熟，购买数控机床产品最关注的因素正聚焦到服务上。
受业界注目的是：沈阳机床集团和上海机床公司在上海展会上，分别推出了“B计划”和“回访制”，为重点机床用户服务；广物实力机电设备公司与国内众多机床企业在深圳展览会上，联合亮出了“中国名牌机床展示区”，首次将行业联盟概念引入服务工程，为产业集群用户服务。由此可见，打造服务品牌已成为一种当务之急，优质的、品牌化的销售服务已经成为数控机床产品附加值的重要组成部分，已成为市场竞争的角力点。
然而，要想在市场日益浮躁喧嚣的角力中争占一席之位，首先要做的就是在扩张和盈利、渠道与制造商之间寻找完美的平衡点；不但要有琳琅满目的数控机床产品吸引用户，还要以优质、周到的服务赢得用户，不论是现场的销售，还是售后的跟踪，都务必令用户称心满意。因为服务的本质是销售，在营销背景下，服务已不再是一种被动的应对，而是一种主动迎合，是一种战略性的销售工具和赢利工具。
面对珠江三角洲、长江三角洲和闽南地区产业集群的转型升级，对数控机床产品蕴藏着旺盛的需求，服务营销已经进入整合时代，单个机床企业的资源和能力显现其局限性，制造业与流通业的战略联盟才是双方获取竞争优势的战略制胜之道。因此，国内机床企业要想实现可持续发展，制造商和销售商需要建立战略联盟关系，以便形成整体优势，形成整体层面上的相互依赖关系，方能实现共存、共荣、共赢。广物实力机电设备公司将行业联盟概念引入服务工程，打造价值链、品牌链和产业链的做法，值得借鉴和参考。
一直以来，国产数控机床产品的竞争多停留在低层次的价格比拼、模仿抄袭上，产品质量与生产工艺一直无法保障。在这种背景下，不少国内机床企业既缺乏品牌规划的意识，也不具备品牌操作的能力。近几年来，这种困境在市场中被打破，涌现出沈阳机床、大连机床……等一大批中国数控机床名牌，他们建立了品牌的意识，强调以产品、市场、服务等多个环节推动品牌影响力的循序提升，成功地突围以外资企业品牌一统国内数控机床市场的局面，确立了自主品牌的市场地位和份额，也通过品牌规划的推动，使国内机床企业的发展步入了健康良性的轨道。短短的几年间，在这些“领头羊”企业的带动下，国产数控机床多年来的质量难题得到有效解决，合格率稳步提升，也推动了国内机床企业综合竞争力的增长。
从上海举办的中国数控机床展览会和深圳举办的第七届中国（深圳）国际机械及模具工业展览会上，记者看到：种类繁多、应有尽有的国产数控机床新产品频频登场亮相，给机床市场带来了最直接的改变，是很能给用户“一站式购物”的体验，选购的余地更大了，有效地刺激了消费；国产数控机床的优越的性价比，以及快捷周到的服务承诺，往往得到这些地区产业集群的用户青睐。
记者了解到，在珠江三角洲、长江三角洲和闽南地区，产业集群中大多数企业开始进入微利阶段，将无力长期支付高昂的进口数控机床价格，因此，数控机床产品本地化是企业自下而上竞争的需要。这些地区产业集群用户对机床消费的基本状况是：
一是机床需求，还没到饱和之时。大多数中小企业的技术改造，将大量采用国产设备，特别是国产数控机床，精密机床等，所需求设备的特点是低价位，功能要求专用，易操作。这些中小企业设备更新速度较快，对数控机床的需求，没有饱和的时候。因为，新的需求会不断出现。
二是消费层面，品牌远胜于品种。如今国产数控机床市场产品越来越多，有些国产数控机床产品，用户恐怕连名字都说不出来。面对琳琅满目的国产数控机床产品，用户选购时，最关注的应该是品牌。国产数控机床新产品增多的同时，品牌更显重要。什么样的品牌，意味着什么样的服务、什么样的质量，或者说，在众多国产数控机床新产品中，用户会依据自己的理解，先从牌子入手。
三是营销层面，订单制备受青睐。所谓“订单制销售”就是一种以“用户为导向”的销售模式。用户除了可以根据经销商提供的现有机型购买之外，还可以根据自己的实际需求自由选择机床的型号、颜色以及功能配置进行订单购买，这一切只能取决于制造商的实际情况和允许范围。
事实上，在珠江三角洲、长江三角洲和闽南地区，产业集群的需求给市场带来的改变远远不是这么简单。在国内数控机床市场这块土地上，依然接二连三地涌现许多无名品牌的产品和知名品牌的延伸产品的业务在市场中晃悠。制造商需要经销商帮助推销产品，用户需要“一站式购物”的服务。因为需求，带来数控机床新产品增多，而数控机床新产品增多，又带来需求的改变。
然而，对于数控机床销售终端而言，发展中充满了机会，也埋伏了挑战和陷阱。数控机床销售终端所面临的是科技含量高、专业程度高、竞争激烈的商业环境，在这种情况下，无论制造商还是经销商，其生存的依靠在于是否给他人或团体提供利益，提供的利益越大，生存价值也就越大，善用价值，创造增加用户利益，是数控机床销售终端面对商战真正的聚集点所在。
广物实力机电设备公司总经理杜家光告诉记者。“不断寻找最适应市场的业态，是企业发展过程中的重要任务。”他说。“现在国内机床市场上存在着这样两种需求：一是制造商需要一个数控机床销售平台；二是用户需要按本企业产能要求整体配置设备。因而，方便齐全的链条式‘一站式购物’服务需求自然会呼之欲出。”他还说，“机床产业链各个环节紧密结合、互相带动，可能是下一个阶段的数控机床销售潮流。”
商者无域，相融共生。如今制造商和销售商都有资本风险，两者都比以前更为同心协力。制造商通过经销商销售其产品的目的是减少自己的销售成本，降低资金回收风险；用户通过经销商购买产品的目的在于利用经销商的信息，降低采购风险。制造商和销售商战略联盟的核心是共同的价值观，包括经济价值的整合和精神价值的塑造；两者之间的价值连接，对内取得向心力和凝聚力，对外构成形象力和影响力。杜家光说：“如今国内机床企业前所未有地重视销售商。”正因为如此，广物实力机电设备公司已经与沈阳机床、大连机床、北一机床、上海机床、杭州机床……等近百家国内机床企业建立了战略联盟关系，专门设立常驻办事机构，以发展的眼光加强战略联盟伙伴之间广泛持久的联系，相互帮助、相互支持、相互服务，通过资源共享、专业分工、优势互补，做到既照应各个利益主体的发展需求，又能更好地服务于用户。
记者在采访中了解到，制造商和经销商的战略联盟不等于“连接化”，运作也不等于“链运作”，价值链、品牌链和产业链三者之间也有较大融合性，你中有我，我中有你，但“链”是一条无形为有形的进入路径。丘吉尔那句“没有永远的敌人，也没有永远的朋友，只有永远的利益”在提醒着所有企业，不要固化企业间的关系，哪怕是竞争合作关系，企业应该随时掌握交易链上的“平衡”，最终达到战略协同、合作制胜、共存共荣的目的。
当越来越多的数控机床新产品涌向市场时，首先需要征服的还不是用户的心，而是经销商的心：经销商希望数控机床新产品的制造商能够拿出确凿的证据，证明用户会为这种数控机床新产品兴奋不已。因为最好的经销商就是来自数控机床产品本身为用户创造的利润。
广物实力机电设备公司以“诚信、互利、精进、和谐”为经营理念，在定夺国产数控机床产品的经营时，能够综合制造商、自身、市场这三方面的因素，严格进行质量考核，做到了解制造商的真实层面，把握自身的经营实力，熟知产品的定位方向，搞清楚产品的定价，定立自己在制造商的位置。为了解掌握所经销的国产数控机床产品的特色，定期或不定期与厂家工程师进行技术交流，加强与制造商的沟通；同时也跟随厂家销售人员一起深入用户的工厂，吸收用户的反馈信息，切实为用户把好质量关，以维系良好的关系来增加国产数控机床产品的生命周期。
当今数控机床产品的营销是各个综合实力的比拼，竞争表现在产品价格、企业规模、品牌、产品种类、品质、服务、管理以及团队等多方面。在白热化的竞争中，服务已经成为最能区别企业差别的战略性工具，服务不是单纯脱离产品本身的传统意义上，而是以用户的消费为核心的产品购买价值组成和延伸部分。广物实力机电设备公司与国内众多机床企业建立战略联盟伙伴关系，讲究服务，整合价值，运作珠江三角洲地区最密集的分销与服务网络。这个网络以其始终如一的贴近市场、覆盖全地区直销和面向用户服务而著称。
广物实力机电设备公司在不断引导机床消费新理念，还通过经营结构的不断调整，改变着旧的消费观念，以专业、完善的服务体系，全新的体验式服务理念引导着消费理念的变化。为此，记者走访过广物实力机电设备公司与国内众多机床企业联手在东方国际机械城和顺联国际机械城分别建立的“中国名牌机床展览厅”。
在这里，国产数控机床产品类型丰富、齐全，足以适应市场潮流的趋势，能一次性满足不同用户多样与特别的采购需求，更能向用户提供全面完善的应用服务和应用产品，以关心与耐心的服务后盾延续了品牌的价值。在经营过程中，他们能用专业化的服务和对消费概念的引导；在用户心目中，已经确立了无微不至、无所不在的服务专家、消费行家的形象。在这里，汽车行业流行的“4S”服务已经“落地生根”。“4S”是英语单词销售（SALE）、维修 （SERVICES）、配件（SPARE PARTS）、信息反馈（SURVEY）的开头字母，即集整机销售、售后服务、零配件供应、信息反馈于一体的服务，从而达到加强对终端的掌控，拉近用户距离的效果。他们认为，服务讲究的是一种帮助，是对用户的允诺。这种允诺是建立在用户对品牌信任基石上，在用户不断监督下日趋完善的服务。
广物实力机电设备公司这样做，对于提升国内机床企业在强手如云的珠江三角洲市场上的份额和品牌服务形象“相当有益”。正是他们根据产业集群转型升级的特点，在传统包销定制的采购模式基础上，加强科学的信息收集、筛选，通过对用户的消费需求了解，包销定制出符合不同类型的国产机床产品，为用户提供了更符合其功能需求、质优价廉的国产机床产品，成为珠江三角洲地区用户信赖和喜爱的国产机床产品经销商。
在珠江三角洲、长江三角洲和闽南地区产业集群特有的集团化采购，引起了国内外机床制造商的极大关注。广物实力机电设备公司从开始实施集团化采购战略起，就立即得到了建立战略联盟关系的国内机床企业积极响应，也得到了集团用户的青睐。杜家光说：“集团化采购是广物实力机电设备公司目标用户群体的一部分，是用户细分的结果。”他们对集团化采购的快速拓展中，全面引进国产高、中、低档数控机床产品和新、专、特产品，以包销定制为主，以运用各种手段努力扩大集团化采购交易规模。他们采用“一站式购物”的服务模式，极大地增强了核心竞争力。对于集团化采购，他们在原有的包销、定制基础上提出“订单生成订单”的操作模式，即通过应标的方式，收集多个集团用户的订单，然后，根据订单的需求，进行分类，向专门提供某类机床产品的制造商下订单，确保了产、供、需的一体化，一方面降低了集团用户采购成本，一方面为制造商节约了生产和营运成本。
在提倡“建立节约型社会”的今天，广物实力机电设备公司的这种思路和模式更加科学，更加适合社会的整体发展。杜家光高兴地对记者说：“在长期的经营中，广物实力机电设备公司与国内众多机床企业建立了长期、牢固的战略合作关系，通过广泛的资源共享，确保短期内树立广物实力机电设备公司在珠江三角洲市场国产机床产品供应第一的地位。”
在这品牌竞争和服务竞争的时代，国内外机床厂商欲成功地操作服务营销，就必须深入研究市场，洞悉和把握服务营销的趋势与脉搏，不断创造新的经营理念和市场运作模式。市场霸主，有能者居之！不管结果如何，都希望有更多的数控机床产品在中国制造企业的车间里落户，让用户受益。
